Kupuj (predávaj) iba to, čomu rozumieš

komplikovane riesenia

Vyžadovať to od obyvateľstva by bolo pri súčasnej žalostne nízkej finančnej gramotnosti nefér. A preto, predávaj iba to, čomu sám rozumieš! Týmto by sa mal riadiť každý finančný sprostredkovateľ.

Bežne rozšírenou praxou pri finančnom sprostredkovaní však je, že predajcovia finančných produktov sami nevedia, alebo pod ťarchou výšky provízie, nátlaku manažéra (vedenia spoločnosti) a lenivosti ani nechcú vedieť, čo sa v konštrukcii niektorých finančných produktov skrýva.

Chcete sporiť na dôchodok? Šup, investičko. Jedno na dôchodok, druhé na zabezpečenie a tretie pre istotu. Máte úspory? Šup, jednorazové investičko. V horšom prípade kapitálko (kapitálové životné poistenie). V “lepšom” prípade dostanete garantovaný štruktúrovaný produkt, ktorého konštrukcii rozumie iba jeho tvorca, alebo produkt s na 30 rokov predplateným vstupným poplatkom.

Ako možno identifikovať produkt, ktorému zámerne ťažko porozumieť?

  1. oplýva množstvom rôznych poplatkov (investičné poistenie),
  2. jeho poplatková štuktúra je nečitateľná a neverejná (investičné poistenie, kapitálové poistenie),
  3. benefity “zadarmo” sú viazané na množstvo podmienok a premenných (investičné poistenie),
  4. v prípade poistenia sú ceny pripoistení neverejné a nezistiteľné, často pod rúškom “obchodného tajomstva” (investičné poistenie, kapitálové poistenie),
  5. ceny niektorých pripoistení rastú každým rokom (prirodzené poistné), ale to ako rastú, nenájdete v obchodným podmienkach (investičné poistenie),
  6. provízia takéhoto produktu je obyčajne vysoká (investičné poistenie, kapitálové poistenie),
  7. po prvých dvoch rokoch máte na účte kumulovaný dlh (investičné poistenie; administratívne poplatky a poplatky za riziká sa v prípade väčšiny IŽP strhávajú až z akumulačných jednotiek, ale prvé dva roky sa tvoria iba počiatočné jednotky, tie akumulačné až od tretieho),
  8. obchodné podmienky majú desiatky strán, a to nielen kvôli novej regulácii s veľkosťou písma 12, desiatky strán už mali aj predtým (investičné poistenie, kapitálové poistenie),
  9. v investičnej zložke programu dochádza k zložitým preklápaniam investície z rizikovej do menej rizikovej a naopak (niektoré investičné poistenia, niektoré programy pravidelného investovania),
  10. pravidelné vklady sú vynucované obchodnými podmienkami pod sankciou zrušenia programu zo strany inštitúcie (investičné poistenie, kapitálové poistenie, niektoré programy pravidelného investovania),
  11. výsledky kalkulácií sporiacich zložiek sú ťažko overiteľné (investičné poistenie, kapitálové poistenie),
  12. odkupná hodnota investície podlieha v prvých rokoch vysokým poplatkom (investičné poistenie, kapitálové poistenie).

Predávať produkty s vyššie uvedenými charakteristikami môže byť výnosné, nie však dlhodobo udržateľné. Čoho dôkazom je aj ich nízka perzistencia. Priemerne sa nedožívajú ani štvrtiny doby, na ktorú boli uzavreté. Bez rozdielu na to, či má alebo nemá daný produkt prívlastok “exkluzívny”. Drahá skúsenosť. Pre klienta. Nie pre sprostredkovateľa.

Staré známe “podľa peria poznáš vtáka, podľa reči poznáš človeka” platí v sprostredkovaní násobne. Podľa druhu ponúkaných produktov poznáš profesionála. Teda človeka, ktorý finančným produktom a ich dosahom na financie klienta rozumie. Alebo človeka, ktorého zaujíma najmä alebo iba množstvo bodov a výška provízie.